Jobs to be done (JTBD): Qué es, ejemplos, canvas y cómo aplicarlo

¿Estás buscando una metodología para entender mejor a tus clientes y mejorar tus productos o servicios? La Metodología Jobs to be Done (JTBD) puede ser la solución que estás buscando.

La Metodología Jobs to be Done se enfoca en entender las necesidades (reales) del cliente y cómo los productos o servicios pueden ayudarlos a realizar sus tareas diarias.

Esta metodología se basa en la idea de que los clientes no compran productos o servicios, sino que buscan soluciones para sus necesidades (contratan soluciones para realizar un trabajo). Al entender estas necesidades, puedes crear productos o servicios que resuelvan los problemas de tus clientes y mejorar su experiencia de usuario.

En el método de Martin Bell para el éxito empresarial, el uso de la metodología JTBD aparece reflejada en el tarea número 6 dentro de sus 100 tareas esenciales.

¿Qué aprenderás en éste artículo?

• Aprender cuáles son los elementos de los JTBD para poder identificarlos.
• Cómo crear un Canvas de la Metodología JTBD para tu empresa (con ejemplos).
• Te explicamos paso a paso cómo aplicar la Metodología JTBD en tu empresa
• Exploraremos más recursos que puedes utilizar para aprender más sobre Jobs to be done.

Qué es la Metodología Jobs to Be Done y por qué es clave para tu empresa

La metodología Jobs to Be Done (JTBD) es una técnica que te ayudará a entender mejor a tus clientes y a tomar decisiones más acertadas en cuanto a tus productos o servicios. A través de JTBD, podrás conocer los trabajos que tus clientes están tratando de realizar y cómo tu producto o servicio puede ayudarles a hacerlo de manera más efectiva.

Algunas de las razones por las que JTBD es clave para tu empresa son:

• Te permite comprender las necesidades y deseos reales de tus clientes, en lugar de simplemente asumir lo que crees que necesitan.
• Te ayuda a desarrollar productos y servicios que se ajusten mejor a las necesidades de tus clientes, lo que puede aumentar la satisfacción y la lealtad de los mismos.
• Puede ayudarte a encontrar nuevas oportunidades de mercado y a diferenciarte de la competencia al ofrecer soluciones únicas y efectivas para los trabajos que tus clientes están tratando de realizar.
• Te permite medir el éxito de tus productos o servicios en términos de cómo ayudan a tus clientes a realizar sus trabajos, lo que puede ayudarte a tomar mejores decisiones de negocio en el futuro.

En resumen, la metodología Jobs to Be Done es una herramienta poderosa para entender mejor a tus clientes y desarrollar productos y servicios que se ajusten a sus necesidades reales. Al aplicar esta técnica, podrás tomar decisiones más informadas y efectivas para tu startup y mejorar la satisfacción y la lealtad de tus clientes.

Los elementos de los Jobs to Be Done

La metodología Jobs to be done (JTBD) se basa en varios elementos clave que permiten entender las necesidades y deseos de los clientes. A continuación, se describen algunos de los elementos más importantes de esta metodología.

Las cuatro fuerzas que moldean la demanda (Las fuerzas del progreso)

Las fuerzas del progreso son las cuatro fuerzas que moldean la demanda de un producto o servicio. Estas fuerzas son:

Fuerzas de generación de demanda

Son aquellas que impulsan a los clientes a comprar un producto o servicio.

• Fuerza Push : Es el problema o insatisfacción con la situación actual que impulsa al cliente a buscar una solución.
• Fuerza Pull: Es la atracción hacia una nueva solución que promete ser mejor que la situación actual.

Fuerzas de reducción de demanda

Son aquellas que desalientan a los clientes a comprar un producto o servicio.

• Inercia : Es la resistencia al cambio debido a la comodidad o familiaridad con la situación actual.

• Ansiedad: Es la preocupación del cliente sobre los posibles resultados negativos de adoptar una nueva solución.

Ejemplo de las 4 fuerzas que moldean la demanda

• Fuerza Push: Un cliente puede estar insatisfecho con el tiempo y el esfuerzo que requiere preparar comidas saludables a diario y busca una solución más conveniente.
• Fuerza Pull: El servicio de entrega de comidas de la empresa promete comidas saludables y personalizadas entregadas directamente en su puerta, atrayendo al cliente.
• Inercia: A pesar de la insatisfacción con su rutina actual, el cliente puede ser reacio a cambiar debido a su rutina de cocina establecida o el gusto por preparar sus propias comidas.
• Ansiedad: El cliente puede tener preocupaciones sobre la calidad de las comidas entregadas, si las comidas cumplirán con sus necesidades dietéticas específicas, o si el costo del servicio vale la conveniencia.

Os dejo aquí también un video de Clayton Christensen (en inglés) explicando las cuatro fuerzas con un ejemplo sencillo.

Las tres dimensiones o tipos de trabajo de JTBD

La metodología JTBD se enfoca en tres dimensiones o tipos de trabajo que los clientes buscan resolver:

• La dimensión funcional se refiere a los trabajos que los clientes buscan resolver de manera práctica, como ahorrar tiempo o dinero.
• La dimensión socio-emocional se refiere a los trabajos que los clientes buscan resolver para mejorar su estatus social o emocional.
• La dimensión de uso o consumo se refiere a los trabajos que los clientes buscan resolver para disfrutar de un producto o servicio.

Ejemplo las tres dimensiones o tipos de trabajo de JTBD

Imaginemos una empresa de nutrición que ofrece un servicio de asesoramiento personalizado.

• Dimensión Funcional: Los clientes utilizan este servicio para obtener un plan de nutrición personalizado que les ayuda a mejorar su salud y alcanzar sus objetivos de bienestar.
• Dimensión Socio-emocional: Al seguir un plan de nutrición personalizado, los clientes pueden sentir que tienen más control sobre su salud y bienestar, lo que mejora su autoestima.
• Dimensión de Uso o Consumo: Los clientes disfrutan de la experiencia de recibir asesoramiento personalizado, la atención al cliente es excepcional, y el seguimiento y ajustes a su plan son oportunos y efectivos.

Canvas de la Metodología JTBD y ejemplos de cómo usarlo

¿Cómo puedo utilizar el canvas de Jobs to be done en mi empresa?

El Canvas de la metodología JTBD sirve como una herramienta práctica para implementar la teoría JTBD en una empresa. Proporciona una estructura y un marco visual para desglosar y entender los "trabajos" que los clientes buscan lograr.

El Canvas de la metodología Jobs to Be Done (JTBD) se compone de varios elementos clave que ayudan a entender y aplicar la teoría de JTBD. Estos son:

1. Trabajo Principal a Realizar (Core Job to be Done): Es el trabajo principal que el cliente quiere lograr.
2. Trabajos Relacionados: Estos son trabajos adicionales que el cliente quiere lograr y que están asociados al trabajo principal.
3. Trabajos Emocionales: Son las emociones y sentimientos que el cliente espera experimentar al realizar el trabajo principal.
4. Trabajos Sociales: Se refieren a cómo el cliente quiere ser percibido por los demás al realizar el trabajo principal.
5. Frustraciones del Cliente: Son las dificultades y retos que el cliente enfrenta al tratar de hacer el trabajo principal.
6. Fuerzas del Progreso: Son las fuerzas que influyen en la decisión del cliente de adoptar o no una nueva solución.
7. Entrevista JTBD: Es un proceso de recopilación de información directamente del cliente para entender sus trabajos a realizar.
8. Segmentos de Clientes: Son diferentes grupos de clientes que tienen diferentes trabajos a realizar.
9. Ideas de Solución: Son ideas para nuevos productos o servicios que podrían ayudar a los clientes a hacer su trabajo principal más eficientemente.
10. Beneficios Deseados: Son las ventajas o resultados positivos que el cliente espera obtener al hacer el trabajo principal

Ejemplo del canvas de Jobs to be done para una empresa

Vamos a considerar una empresa de nutrición que desea desarrollar una nueva línea de batidos de proteínas. Aquí es cómo podrían utilizar el Canvas de la metodología JTBD:

1. Trabajo Principal a Realizar: Los clientes buscan una forma conveniente y rápida de incorporar proteínas en su dieta diaria.
2. Trabajos Relacionados: Los clientes también podrían buscar mantener un plan de alimentación saludable y equilibrado, y recuperarse más rápido después de los entrenamientos.
3. Trabajos Emocionales: Los clientes desean sentirse saludables y en control de su nutrición.
4. Trabajos Sociales: Los clientes pueden desear ser vistos como personas que se cuidan y valoran una vida saludable.
5. Frustraciones del Cliente: Los clientes podrían estar frustrados con la falta de opciones de batidos de proteínas que tengan buen sabor y estén hechos con ingredientes naturales.
6. Fuerzas del Progreso: Los clientes pueden sentir la presión de encontrar un batido de proteínas que se adapte a sus necesidades nutricionales y de sabor (Fuerza Push), y al mismo tiempo, pueden sentirse atraídos por los beneficios prometidos de los nuevos batidos de proteínas (Fuerza Pull). Sin embargo, podrían tener cierta resistencia a probar un nuevo producto (Inercia) o preocupaciones sobre la efectividad o valor del producto (Ansiedad).
7. Entrevista JTBD: La empresa podría realizar entrevistas a los clientes para obtener más detalles sobre sus trabajos a realizar y frustraciones.
8. Segmentos de Clientes: La empresa podría identificar varios segmentos de clientes, como los deportistas de alto rendimiento, los entusiastas del fitness de nivel medio y los principiantes en el fitness.
9. Ideas de Solución: La empresa podría considerar desarrollar batidos de proteínas con ingredientes naturales y opciones de sabor mejoradas, o podría considerar ofrecer guías de nutrición personalizadas junto con los batidos.
10. Beneficios Deseados: Los clientes esperarían una mejor recuperación muscular, un sabor agradable, y una solución conveniente y rápida para su ingesta de proteínas.

Cómo Aplicar la Metodología JTBD paso a paso

Si quieres aplicar la metodología Jobs to be Done (JTBD) en tu empresa, sigue los siguientes pasos:

Paso 1: Identifica los trabajos que tus clientes quieren hacer

Lo primero que debes hacer es identificar los trabajos que tus clientes quieren hacer. Para ello, debes preguntarte qué es lo que tus clientes quieren lograr en su vida y cómo tus productos o servicios pueden ayudarles a lograrlo.

Paso 2: Define los objetivos de tus clientes

Una vez que hayas identificado los trabajos que tus clientes quieren hacer, debes definir los objetivos que tienen tus clientes al hacer esos trabajos. Por ejemplo, si tus clientes quieren comprar un coche, su objetivo podría ser tener un medio de transporte seguro y cómodo.

Paso 3: Identifica las barreras que impiden a tus clientes alcanzar sus objetivos

Después de definir los objetivos de tus clientes, debes identificar las barreras que impiden a tus clientes alcanzar sus objetivos. Estas barreras pueden ser internas o externas. Por ejemplo, una barrera interna podría ser la falta de conocimiento sobre los diferentes modelos de coches, mientras que una barrera externa podría ser la falta de financiamiento.

Paso 4: Crea soluciones para superar las barreras

Una vez que hayas identificado las barreras que impiden a tus clientes alcanzar sus objetivos, debes crear soluciones para superar esas barreras. Estas soluciones pueden ser productos o servicios que ayuden a tus clientes a superar las barreras y alcanzar sus objetivos.

No te olvides de que se vean reflejados dichas soluciones a la hora de crear los OKR de tu empresa.

Paso 5: Evalúa y mejora tus soluciones

Por último, debes evaluar y mejorar tus soluciones. Esto implica medir el éxito de tus soluciones y hacer ajustes si es necesario. Puedes utilizar herramientas como encuestas o entrevistas para medir el éxito de tus soluciones y hacer mejoras en consecuencia.

Siguiendo estos pasos, podrás aplicar la metodología Jobs to be Done en tu empresa y crear productos o servicios que satisfagan las necesidades reales de tus clientes.

Conclusión

En resumen, la metodología Jobs to be done es una herramienta muy útil para entender las necesidades y motivaciones de los clientes al desarrollar productos y servicios. Al enfocarse en la tarea o trabajo que el cliente busca resolver, se puede crear una estrategia de marketing más efectiva y predecible.

Para aplicar esta metodología, es importante seguir los siguientes pasos:

• Identificar los trabajos que los clientes están tratando de hacer.
• Entender las fuerzas del progreso que impulsan o frenan a los clientes en la realización de sus trabajos.
• Crear soluciones que ayuden a los clientes a completar sus trabajos de manera más efectiva y eficiente.
• Usa de manera complementaria el Modelo Kano identificar las necesidades y expectativas de los clientes.

Para llevar a cabo estos pasos, puedes utilizar la plantilla o canvas de Jobs to be done, que te permitirá visualizar de manera clara y ordenada toda la información recopilada.

Recuerda que la metodología Jobs to be done no es una solución mágica para todos los problemas de marketing y desarrollo de productos. Debes combinarla con otras herramientas y técnicas para obtener los mejores resultados. Una de dichas herramientas puede ser tu MVP, ya que te ofrece una estrategia práctica y eficiente para probar esas percepciones en el mercado real.