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Estrategias competitivas de fijación de precios

¿Cómo se determinan los precios de los bienes y servicio? Con frecuencia, los consumidores se preguntan cuál es criterio seguido por las empresas a la hora de determinar el precio de sus productos. Además, es una de las grandes incógnitas para los nuevos emprendedores a la hora de establecerse en un mercado concreto.

Buena parte del mecanismo de determinación del precio está sujeto a numerosas variables como el tipo de sector, coste de producción, tecnología o características del canal de distribución, entre otras cuestiones que siendo optimizadas nos permitirán establecer un precio mejor o peor.

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Sin embargo, una vez determinados todos los costes que intervienen en el proceso productivo y el margen añadido como ganancia, las empresas pueden seguir diferentes vías para fijar los precios.

Ya seas un freelancer, PYME o startup; la mejor opción es estudiar las diferentes estrategias de fijación que existen y encontrar la que mejor se adapte a tu modelo de negocio.

Tipos de fijación de precios

Establecer precios similares a la competencia

Cuando nuestros productos o servicio no presentan importantes diferencias con el resto,es habitual determinar un precio similar al de la competencia y captar el interés de la demanda por otra vía. Estrategia que funciona cuando la oferta no puede cubrir la gran demanda existente y hay cabida para nuevos competidores en el mercado.

Estrategias de precios basados en el valor

Estrategia de precios primados

Se fundamenta en establecer un precio notablemente superior al de la competencia aprovechando valores diferenciales únicos de nuestro producto. Un precio más alto es el indicador de mayores niveles de calidad o servicios añadidos a la compra del bien. Aunque también es una herramienta psicológica que puede confundir al consumidor al pensar que un precio más elevado es sinónimo de mayor calidad. Por tanto, para aplicar esta estrategia, debemos hacer notable el valor añadido que ofrece nuestra empresa. De esta forma, nuestro público objetivo podrá percibir nuestra propuesta de valor.

Estrategia de precios descontados

Se basa en ofrecer precios inferiores a los de la competencia mediante la misma argumentación anterior, cuando por ejemplo nuestro producto es de menor calidad o su compra no implica disponer de utilidades añadidas. Estrategia muy frecuente en las segundas marcas o en servicios escalables, que permiten ofrecer menores precios eliminando funcionalidades y características no esenciales.

Estrategia de precios a partir de márgenes

Se establece un márgen sobre los costes totales de producción, administración, distribución,… Alternativa muy relacionada con la contabilidad de costes y necesita de un análisis a fondo de los costos de la empresa, para trasladarlos a una aproximación del coste unitario de un producto.

Estrategia de venta a pérdidas

Es la estrategia más agresiva de fijación de precios en entornos competitivos. Consiste en establecer un precio inferior a su coste de producción para obtener un rápido crecimiento de clientes y ganar cuota de mercado, y se utiliza con frecuencia para eliminar a pequeños competidores. Una vez que la empresa ha alcanzado su objetivo de cuota de mercado o ha expulsado a sus competidores, los productos vuelven a su precio normal.

Esta estrategia está prohibida y penalizada por los tribunales de competencia. A pesar de ello, las empresas suelen aplicarla porque su beneficio es muy superior al coste de la sanción económica recibida.

De esta manera las empresas compiten en el mercado determinando precios diferentes siguiendo su propia estrategia. Pero la tarea no termina aquí, ya que fijar una u otra implicará el modo de trabajar de todos sus departamentos y afectará a todas las fases de la producción o de la prestación del servicio, siendo ésta simplemente una pequeña parte de la Planificación Estratégica.

Imagen de nicolasnova en FLickr

2018-04-12T11:05:23+00:00

About the Author:

Co-fundador de Economíatic. Trabajo desarrollando proyectos de Marketing Online, Desarrollo web, Ecommerce y Social Media. En mi tiempo libre me dedico, entre otras cosas, a escribir ;-)

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