Blue ocean strategy: Cómo encontrar ideas de negocio con poca competencia 

El libro Blue Ocean Strategy es un best-seller conocido por su impacto trascendental y métodos sistemáticos que promueven la transformación empresarial. Es considerado un fenómeno global debido a su enfoque didáctico, efectivo y con gran variedad de aplicaciones. Junto a su frase icónica: "The best way to beat the competition is to stop trying to beat the competition", te mostramos lo más relevante de su contenido.

¿De qué va el libro Blue Ocean Strategy?

Publicado en 2005, "Blue Ocean Strategy - How to create uncotested market space and make the competition irrelevant" es una de las obras más interesantes del mundo de los negocios. En ella, los expertos W. Chan Kim y Renée Mauborgne establecen un nuevo paradigma estratégico. Estos autores introducen los conceptos de océano azul y océano rojo, que ampliaremos más adelante.

Junto a la premisa: “La mejor forma de vencer a la competencia consiste en no tratar de vencerla”, los autores introducen otro enfoque para validar una idea de negocios. Según su perspectiva, para evitar a grandes competidores, no hay que dividir los mercados, sino entender cómo las organizaciones y sus equipos de trabajo pueden generar nuevas oportunidades de crecimiento.

Entre sus ideas, destaca el argumento de que el éxito no implica estar peleando en mercados cada vez más reducidos. En cambio, las start-ups y empresas deben aspirar a navegar aguas más tranquilas creando espacios económicos más vastos. Esto se traduce en un enfoque sistemático basado en principios y herramientas para que cualquier negocio tenga su propio océano azul.

¿En qué consiste la estrategia del océano azul?

En esencial, la “blue ocean strategy” hace referencia a la creación de mercados innovadores usando la diferenciación y nueva demanda. La idea principal para lograrlo requiere que expandas tu panorama empresarial actual para ofrecer mayor valor a menor precio. Para crear estas nuevas oportunidades, es necesario trascender la estructura coste-valor que amarra a muchas organizaciones.

El cambio hacia una estrategia de océano azul está fundamentado en 3 elementos clave:

  • Mentalidad. De acuerdo a los autores, esta nueva perspectiva se relaciona con la gestión ágil en un aspecto clave: el cambio de mentalidad. De hecho, su correcta aplicación requiere que expandas tus horizontes psicoemocionales para entender mejor dónde están las nuevas oportunidades.
  • Herramientas. Quienes pretendan implementar con éxito esta metodología, necesitarán usar varias herramientas de manera sistemática. Ya sea para crear una empresa o una start-up, implica trasladar el pensamiento océano azul que incluya una oferta irresistible. La idea es contar con una aplicación constante antes que un esfuerzo esporádico.
  • Humanidad. Si pretendes alcanzar el éxito con esta filosofía, debes poner en marcha una dinámica laboral centrada en el humanismo. Esto significa que debes motivar a tu personal, darles confianza y empoderarlos para que se apropien del proceso. Según los autores, así puedes garantizar una ejecución efectiva y eficiente.

¿Para quién es este libro?

El libro Blue Ocean está dirigido a empresarios, dueños de negocios y emprendedores. No solo está pensado para compañías consolidadas que buscan dejar atrás a la competencia, también puede ser de mucha ayuda para quienes quieren validar una idea de negocios, iniciar una start-up o reducir los estudios de mercado.

Por otra parte, esta obra también puede ser aprovechada por gerentes, ejecutivos y quienes buscan mejorar sus habilidades de liderazgo organizacional. Como parte de un proceso transformacional, esta estrategia requiere un management más holístico e integral, alejado de resultados inmediatos. Este enfoque va más allá de vencer a competidores, subir las acciones, maximizar el valor para accionistas o tercerizar la producción para bajar precios.

Este libro cuenta con principios valiosos para quienes están a la cabeza de una organización y al talento humano que la compone. La estrategia blue ocean pretende dejar atrás la noción de la formulación de estrategias o iniciativas únicas. Su aporte más relevante está dirigido a la transformación organizacional y los retos institucionales que deben superarse para alcanzar el éxito.

Resumen del libro

El texto Blue Ocean Strategy se caracteriza por acuñar 2 términos muy importantes para entender el abordaje que hacen los autores del mundo de los negocios. En este sentido, se hace necesario definir lo que representa el blue ocean y el red ocean. Comenzando con este último, tenemos:

Entendemos a los océanos rojos como todas las industrias que hacen vida en el mercado global actual. En ellos, se conocen las reglas de competencia y sus limitaciones están definidas y aceptadas. En este escenario, las empresas intentan desempeñarse mejor que sus competidores para obtener una cuota más grande de la demanda existente. A medida que este espacio económico se vuelve más concurrido, tanto las ganancias como el crecimiento se reducen. Como los productos se convierten en commodities, esto lleva a una competencia encarnizada y sangrienta; de ahí su denominación.

Por el contrario, los océanos azules representan a todas las industrias que están por aparecer, un espacio económico desconocido y donde aún no existen competidores. En este contexto, las organizaciones están dedicadas a crear demanda en vez de estar peleando por ella. Por este motivo, la oportunidad de crecimiento surge con mayor rapidez y margen de ganancia.

Dentro del blue ocean, la competencia es irrelevante porque las reglas aún no están establecidas. Sirve como una analogía de un mercado inexplorado, lleno de posibilidades y cuya vasta profundidad alude al crecimiento económico.

Ideas principales que incluye el libro Blue Ocean Strategy

Aunque hemos tratado algunas de las ideas principales asociadas con este libro, nos parece pertinente desglosar un poco lo que contiene. Los conceptos esgrimidos en sus 216 páginas nos relatan la experiencia de los autores en este campo y muestran una guía paso a paso para cambiar tu modelo de negocios.

En función de lo anterior, los temas más relevantes del libro están resumidos en ideas como:

Trascender a la competencia mediante un cambio blue ocean

Cuando escoges una estrategia de negocios, es importante saber la dirección que vas a tomar. Habitualmente, los emprendedores piensan que solo hay 2 opciones: el camino del bajo coste o la senda guiada por el valor, la cual busca la expansión mediante la calidad y la excelencia en el servicio. Sin embargo, también puedes optar por la estrategia de océano azul.

Un ejemplo de ello es la conocida empresa francesa de electrodomésticos SEB. Cambiando su perspectiva, decidieron desafiar la noción de la necesidad de cocinar papas fritas con mucho aceite, lo cual es peligroso, costoso y poco sano. Esto los llevó a crear el ActiFry, un sistema que no requiere freír y que solo usa una cucharada de aceite.

Esta innovación les permitió conseguir un nuevo mercado no explotado y más clientes que quieren disfrutar de una versión más saludable de su comida favorita.

Pasar de un océano rojo a uno azul requiere de una visión diferente a la convencional. Es un método basado en los 3 elementos ya mencionados:

  • expansión de horizontes
  • herramientas
  • humanidad

Existen 3 formas precisas de crear nuevos mercados

Este texto también habla sobre la teoría de creación de mercados para entender cómo funciona esta transformación. Mucha gente asume que los nuevos escenarios económicos surgen de ideas nuevas o mejores que las anteriores. Más allá de eso, hay 3 estrategias clave para lograr este objetivo:

  • Innovación disruptiva. Aunque muchos emprendedores y empresarios están familiarizados con este concepto, no todos saben cómo aplicarla. Es una táctica que Joseph Schumpeter denominó como creación destructiva, la cual ocurre cuando una innovación supera una tecnología anterior. Podemos pensar en Kodak, cuyo modelo quedó obsoleto ante la fotografía digital.
  • Creación no disruptiva. En este caso, los mercados no son reemplazados ni destruidos, solo surgen sin cambios aparentes. Esto se puede ejemplificar mejor con la aparición de la famosa “píldora azul” de Pfizer. Este fármaco no irrumpió el mercado farmacéutico como tal, sino que abrió un nuevo nicho al resolver un problema no tratado: la disfunción eréctil.
  • Estrategia mixta. Este método busca combinar las perspectivas anteriores para redefinir un problema existente. En esta categoría encontramos al ActiFry de SEB, que mencionamos más arriba y cuyo ejemplo combina lo disruptivo con lo no disruptivo. Su innovación no derivó en un desplazamiento del mercado, pero sí lo puso de cabeza.

4 aspectos básicos que guían el enfoque del estratega blue ocean

Una vez que entiendas los aspectos básicos de la creación de mercados, ya puedes estar listo para sumergirte en tu propio océano azul. Antes que nada, debes considerar 4 elementos clave para este proceso:

  • Ampliar tus horizontes mentales. Como líder o estratega, estos autores te invitan a no aceptar las formas convencionales de hacer las cosas y pensar en las condiciones de la industria como algo que puedes ajustar a tus objetivos. Esto fue lo que pasó con Comic Relief (UK), una organización caritativa que promueve la lucha contra el cáncer y que ha sabido distinguirse entre 600 iniciativas parecidas.
  • Hacer obsoleta a la competencia. Este principio se resume de la siguiente manera: No trates de vencer a tus competidores, intenta apartarte de ellos mediante una propuesta diferenciadora. Siguiendo la evolución de Comic Relief, su implementación del Red Nose Day (Día de la nariz roja) no es una copia de otros modelos de donación, sino una solución que eliminó por completo a la competencia.
  • Producir nueva demanda. En este sentido, las mentes detrás de Comic Relief hicieron posible que cualquiera pudiese donar, sin importar que tan pequeña fuese su contribución. En vez de tratar de atraer a personas con dinero, incluyeron a todos, lo cual les ha significado millones de libras al año.
  • Generar valor a bajo coste. El sistema de recaudación de donativos de Comic Relief pertenece a una estrategia océano azul por ser distintivo y barato. Además de apartarse de otras caridades, es una organización que no gasta dinero todo el año en marketing ni solicitudes de subvenciones.

El elemento humano resulta esencial para el proceso de océano azul

Hemos tratado el aspecto de la humanidad por encima y por eso queremos profundizar las ideas que exponen Reneé Mauborgne y W. Chan Kim. Ellos indican que este elemento es necesario para que tu staff confíe en esta estrategia y funciona como una herramienta que te ampliará tus horizontes empresariales. Este sentido humano se divide en 3 partes:

  • Atomización. Este concepto implica reducir la idea de la transformación en pequeñas partes que todos entiendan y que puedan tratarse una a la vez. Ya que la estrategia de océano azul parece una encomienda titánica porque exige repensar totalmente tu industria, este proceso facilita esta clase de transición.
  • Descubrimiento individual. El enfoque blue ocean exige que las personas que participan en el proceso recurran a nuevas formas de pensar y lo hagan por sí mismas. En función de su experiencia, los colaboradores deben sentir la necesidad de cambiar como resultado de su propia convicción y no partiendo de una imposición gerencial.
  • Proceso justo. Este último elemento está segmentado en 3 partes: participación (engagement), explicación y expectativas claras. El primero pide involucrar a los accionistas en la toma de decisiones. El segundo consiste en dar un análisis conciso y preciso de las decisiones o ideas que son rechazadas. El último implica asignar responsabilidades y revelar con franqueza lo que pueden esperar.

Herramientas de la estrategia blue ocean

La aplicación de la blue ocean strategy también requiere de varias herramientas importantes para garantizar su efectividad. Son 5 metodologías principales las que debes dominar y que podemos resumir así:

Mapa PMS (Pioneer-Migrator-Settler)

Esta herramienta está diseñada para evaluar el estado en que se encuentran tus productos o servicios dentro del mercado actual. Fácil de configurar, su propósito consiste en darte una idea más clara sobre el valor para tu público objetivo. Esta especie de análisis de la competencia está dividido en 3 categorías:

  • Pioneros. Son los productos que poseen un valor innovador indiscutible, por eso tus consumidores están encantados con ellos. Esta mercancía será la encargada de darte un elemento diferenciador y dirigir el aumento de las ganancias.
  • Establecidos. Estos productos están en el otro extremo, ya que presentan copias salidas de tus competidores. Debido a esta circunstancia, solamente ofrecen mejoras insignificantes con respecto a lo que está en el mercado.
  • Migradores. Representan una mezcla de los anteriores. Aunque tengan más valor de lo que ofrece la competencia, no se distinguen por una verdadera innovación.

Canvas de estrategia

Este método está pensado para que obtengas una visión general de tu estrategia actual de negocios y los impulsadores clave de la industria. Para esta apreciación objetiva, el canvas pretende ser una representación gráfica de los factores competitivos dentro de tu mercado y cuál es su valor derivado para los clientes.

De hecho, se trata de un esquema compuesto por un eje vertical y otro horizontal. En el primero tienes que colocar los factores competitivos dentro de la industria. En el segundo, incluyes el nivel de ofrecimiento de cada factor, de menor a mayor. Si volvemos a Comic Relief, los elementos competitivos serían los dólares que van a la causa versus los costes de recaudación.

Mapa de utilidad del comprador

Esta herramienta tiene como finalidad descubrir los puntos de dolor escondidos dentro de la industria y esas áreas que afectan la popularidad de tus productos o servicios. Existe una serie de circunstancias y condiciones que pueden limitar el crecimiento de tu negocio. Si descubres cuáles son, tienes más oportunidades de conquistar el mercado objetivo.

En esencia, consiste en un mapa con 6 filas y 6 columnas. Las filas deben estar destinadas a los niveladores de utilidad: productividad del cliente, simplicidad, conveniencia, reducción de riesgo, imagen y diversión, y sostenibilidad (ecoamigable). En cambio, las columnas son para indicar las 6 etapas de la experiencia de compra: adquisición, envío, uso, accesorios, mantenimiento y desecho.

Esquema de los 6 caminos

Parecido al análisis DAFO, esta técnica está orientada a encontrar las oportunidades dentro del mercado. Estas sendas están definidas de la siguiente manera:

  • Primera. Implica averiguar sobre ideas de negocios alternativas para entender por qué unos clientes escogen una opción por encima de otra.
  • Segunda. Consiste en evaluar los grupos estratégicos dentro de tu industria. Aquí la intención es saber si los consumidores prefieren productos de alta gama o low-cost.
  • Tercera. Esta sección es para determinar las cadenas de compradores. Hace referencia a las personas que compran tus productos e influencian la decisión de compra de otros.
  • Cuarta. Este camino pretende que explores esa solución diferenciadora que la gente está esperando. Para ello, debes identificar el contexto de tus productos y saber qué pasa antes, durante y después de su uso.
  • Quinta. En esta fase, necesitas repensar cuál es el equilibrio entre funcionalidad y emoción dentro de la industria. Esta reorientación va a variar de acuerdo al mercado, ya que puede ser enteramente funcional.
  • Sexta. Por último, necesitas darle forma a las tendencias externas que tienen más impacto sobre tu nicho de mercado. Además de ver cómo te afectan, considera cómo adaptarte o reajustarlas a tu favor.

Estructura de las 4 acciones

Esta herramienta fue concebida para establecer cuáles son las opciones más claras para lograr un cambio a un océano azul. La base de esta estructura corresponde a 4 preguntas básicas y las acciones que surgen de éstas. Así encontramos:

  • ¿Cuáles son los factores que tu industria toma por sentado que podrían ser eliminados?
  • ¿Qué factores deberían ser reducidos por debajo de los estándares del mercado?
  • ¿Qué factores podrían ser mejorados en función de los estándares conocidos?
  • ¿Qué servicios no se han ofrecido antes y pueden ser aplicados?

Conclusiones

No hay duda que la lectura de Blue Ocean Strategy - How to create uncotested market space and make the competition irrelevant está ampliamente recomendada. Muchos expertos en el tema, consideran a esta obra como una referencia obligada para abordar la creación de mercados y la diferenciación. Por eso, gerentes, ejecutivos, emprendedores, especialistas en marketing y colaboradores pueden hallar en su contenido ideas fascinantes y herramientas aplicables a cualquier organización.

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